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  >〔案例解析〕老太太買李子

我一直記著一個故事,一個關於銷售語言技巧培訓的案例示範,一個發掘客戶深層需求的啟迪性故事。這是一個老太太買李子的故事。

老太太買李子接觸了三個小販,假如把那三個小販設定為我們所說的基層一線的業務人員,那他們應該如何掌控他們的語言,以發掘顧客真正的需求,並針對顧客的需求引導消費,實現最大的銷售業績呢?這個故事正好反映出這些大家習以為常的銷售語言,以及對顧客需求深層探討的過程 :

老太太拎著菜籃出門去菜市場買水果,她來到第一個小販的水果攤前,問道:「這李子怎麼樣?」
      (顧客開門見山,表達直接需求,我要李子。)

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X 客戶的買點以「私」為先,賣點以「公」為先 

作為一個業務人員,在見到客戶時,應該如何與客戶溝通呢?介紹產品的優點以引起客戶的興趣─這幾乎是所有業務人員在和客戶不熟的狀況下,所會採取的一種共同方法。但實際上,單純強調賣點,生意往往難以談成。因此,我們應該明確知道一點:消費者是因為自己的原因而購買,沒有人會因為產品夠好而去消費。你若是想和客戶合作,就要先考慮一下:他的買點,他的私人的需求是什麼?如果他的私人需求能夠被你所滿足,那麼,回到「公」領域,只要感情好,細節就可以商量。精明的生意人都知道,當你在做交易時,首先考慮的不應該是賺取金錢,而是要獲得人心。

X 在給人們「買點」時,記得還要給他一個「賣點」

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