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關係這檔事兒2:不懂關係,能力再強也沒用!寶鼎出版/ 輝偉昇 ◎ 著  100.09.01上市


這是我們身邊的故事,甚至是自己的故事!一針見血分析職場、情場裡「有問題」的關係
30段「有學問時間」,點破為什麼被騙,被晃點?以及翻轉結果的key point!隨時翻、隨處翻,讓你從此趨吉避凶,見神成神、見佛成佛!

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   需求是購買的直接動機,如果關鍵人對於你的產品沒什麼需求,對於你所在的企業,似乎也沒有研究或關注過,那麼你的銷售工作就很可能失敗。「四維成交法」認為,我們在與客戶的關鍵人接觸時,首先就是去瞭解他們的需求,並且滿足他們的需求。

   這四類關鍵人的需求有其相通之處,但又各有比例側重之分。比如,「決策者」更注重此次採購對公司發展的影響,以及能否解決問題、提高效率、降低成本;「使用者」更注重能否圓滿完成工作(方便、品質、服務);「技術把關者」更注重產品穩定、性能指標好,能幫公司省錢,帶來效益。業務人員必須瞭解這四種人的不同需求,並且針對這些需求給予滿足,成交才有可能。  

   關鍵人是否抱持比較開放的態度,可以作為業務員銷售進程好壞的一個「氣候觀測器」。尤其是當他的企業已有幾個合作的供應商時,他是否對你抱持開放態度,是否願意和你坐下來聊一聊,這便可反映出你最終能否成交。倘若客戶對待你的態度封閉,你應及時找出原因,加以改進。努力讓這四類購買人的態度趨於一致,你成功的機率就會越大。  

  康寶公司是一家規模大、信譽好的醫療設備生產公司,王家和是該公司的業務代表。1999年9月,他接到某市人民醫院的消息,該醫院需要採購一套價值達二百萬元的雷射醫療設備,並委託一直為該醫院負責醫療設備更新的嘉鑫公司以招標的方式進行。第一次招標在2000年1月,最後一次則在2000年3月。王家和與該人民醫院關係很好。在過去三年間,王家和經常與該醫院和嘉鑫公司接觸。醫院出於設備更新的需要,每年也都會通過嘉鑫公司購買康寶公司的產品,有時甚至一年高達好幾十萬元。為此,王家和儘量做到每個月最少去嘉鑫公司拜訪一次。三年來,王家和與嘉鑫公司採購主任李世林以及設備部的一些職員,始終保持著密切關係。

  王家和是從李世林那裡得知這個消息的,按照李世林的說法,所有供應商只能與他一人接觸,而且只能談公事。在投標的第一階段,他將選出四~五名供應商參加最後階段的投標。至於投標委員會由以下人員最後決定:採購部的李世林、設備工程師劉明、醫院設備管理主任孟軍、雷射醫療部主任趙剛。供應商對這些人都不能進行私訪。 得到這個消息後,王家和就開始投入大量心力,決心要搶下這個標案。他的銷售活動分為以下三個階段:

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     「四維成交法」認為,在推展大客戶業務時,我們必須釐清客戶中影響購買決定的四類關鍵人物,他們的作用以及對每個影響者來說,什麼才是重要的?這種資訊在經營大客戶時尤其重要,原因是每個人對決策都擁有所謂的說話權。現在就讓我們來詳細看一下。

  「決策者」手中握有財政大權,往往是高層管理者中的一員,擁有最後的決定權,但不直接參與購買流程;「技術把關者」為決策者做「審查」工作,將產品與採購標準進行比較。採購代理、技術專家等往往充當看門人的角色;「使用者」就是要與你的產品一起生活的人,日後會對產品作出具體評價。「教練」一直站在你這一邊,在銷售過程中引導你,幫助你對付關鍵影響者,並且提供有用的資訊。在我們眼中,他們就是一筆財富。

  瞭解四類關鍵影響者,對建立銷售關係確實很重要。每一個影響者都能對你的銷售成功造成影響。因此,取得每個人的支持是重要的,請記住:要完成一次銷售,你必須得到每個人的同意。

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