「四維成交法」認為，在推展大客戶業務時，我們必須釐清客戶中影響購買決定的四類關鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說，什麼才是重要的？這種資訊在經營大客戶時尤其重要，原因是每個人對決策都擁有所謂的說話權。現在就讓我們來詳細看一下。
「決策者」手中握有財政大權，往往是高層管理者中的一員，擁有最後的決定權，但不直接參與購買流程；「技術把關者」為決策者做「審查」工作，將產品與採購標準進行比較。採購代理、技術專家等往往充當看門人的角色；「使用者」就是要與你的產品一起生活的人，日後會對產品作出具體評價。「教練」一直站在你這一邊，在銷售過程中引導你，幫助你對付關鍵影響者，並且提供有用的資訊。在我們眼中，他們就是一筆財富。
瞭解四類關鍵影響者，對建立銷售關係確實很重要。每一個影響者都能對你的銷售成功造成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，請記住：要完成一次銷售，你必須得到每個人的同意。
位列世界五百大企業之首的埃克森美孚石油公司發生過這樣一個耐人尋味的案例。該公司的業務代表想把公司的日用品賣給當地一家大型製造廠，工廠則有專門的採購代理機構為其服務。於是這位業務代表找到了代理商，然而他們的採購價格卻要比埃克森低很多。找不到任何機會的業務代表乾脆把注意力轉向工廠本身，他明白只有找到「不滿者」，才有可能突圍。
透過朋友的引薦，這位業務代表拜訪了工廠的實驗室和原料檢驗部門，結果發現相當大的問題：現有供應商的產品批次不但不夠統一，送貨時間也不及時，這樣的結果已引起工廠品管部門的不滿。掌握第一手資料的業務代表立即撥了一通電話給代理商，建議他們與工廠聯繫，檢查是否有問題存在。代理商直到這時終於坐不住了…。兩週之後，埃克森公司成功打進這家工廠。
「除非你有特別的價格優勢，」老練的埃克森業務代表說：「否則你必須在客戶那裡有朋友。而這個朋友不是別人，就是正在使用你競爭對手的產品，並且還是發現最多問題的那些人。」
然而，要進入大客戶銷售業務的迷宮，你首先必須找到能跨進對方門檻的路徑。若以專業術語來定義，那就是「客戶切入」策略。否則，後續對客戶購買過程的認知和影響也就無從談起了。
與界定關鍵人物類似，在制定切入策略時，我們也需要有一個清晰的定位，以便觀察和區分潛在客戶的「人物鏈」。對銷售一方而言，每一個新買家都可能存在三個不同的接觸點，若能在這三個不同的焦點中找到協調者，成功的機會便會大大增加：
接納者：買方之中最樂於接待、聆聽並提供資訊的人或部門。
不滿者：買方之中最可能對現有供應商不滿的使用者或部門。
權力者：買方之中擁有最高決策權，但卻不易接近的人或部門。
由於每個焦點人物或部門都有其不同的優先考慮、感覺、意圖及想法，有經驗的業務瞭解這一點，知道銷售策略必須因人而異，使每一個接觸點上的人或部門都能成為幫助自己成功行銷的合作伙伴，以便共同達成有利於成交的決定。
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