《關係這檔事兒2：不懂關係，能力再強也沒用！》寶鼎出版/ 輝偉昇 ◎ 著　 100.09.01上市

這是我們身邊的故事，甚至是自己的故事！一針見血分析職場、情場裡「有問題」的關係
30段「有學問時間」，點破為什麼被騙，被晃點？以及翻轉結果的key point！隨時翻、隨處翻，讓你從此趨吉避凶，見神成神、見佛成佛！

     認識偉昇的時候，正在配合國家產業的躍升與轉型政策，進行半導體產業的中高階主管訓練計畫，而偉昇正是主辦這個計劃的窗口。當時受他之託，透過自己多年累積的人脈，推薦了前微軟大中國區杜家濱總裁、富邦金控的葉公亮董事長及永信製藥李芳全董事長等人，當時完全不知道偉昇已經寫了《關係，這檔事兒！》這本書。直到一次兩人私下聚會，他才把這本書送給我。

     看到書的時候我真的很訝異！一是訝異沒想到偉昇就是作者，二是訝異他竟然可以把關係管理的很多理論，透過經驗及故事的方式，簡單易懂的呈現出來。

     裡面像是強連帶、弱連帶、結構洞等理論，其實我們每天都在實踐並不陌生，而第一次發現自己的行為被「理論化」，感受真的很特別，所以對偉昇的第二本書也就特別的期待。

     當我看完這本書後更是驚訝，因為他竟然把我跟杜家濱總裁寫進了其中一個章節裡，並且細膩的刻劃出當時杜先生接受訪談時的細節。杜先生的管理軟功夫是大中華地區有名的，但一般人總是很難體會那個軟功夫到底是什麼？

     作者把親身經歷寫成了一個章節，讓人很能深刻體會什麼叫「關係，軟功夫」！這就是偉昇的書特別的地方，總是可以透過很生活的故事傳述一個很深的道理，而我這個當事人更是有深刻的體認。

       認識作者，是因為晶片系統國家計畫與工業局中高階主管班培訓計畫的機緣，但與作者的指導老師、現任北京清華大學的羅家德教授，卻認識了很多年。中國人的關係網絡就是這樣一門有趣的學問，看似不相關的兩個人，其實卻牽連著一條看不到的線，而每份關係也確實需要高度的智慧去管理。

       比較作者前後兩本書的內容，雖然主題都是在談關係，但仔細看完後發現，作者其實是很有系統的在寫這兩本書。

 在第一本書裡，他談業務人員的關係行銷、關係管理理論，以及經理人的關係管理藝術；到第二本書，開始談關係的超額報酬與責任（本書Part1及Part2）、談判議價的藝術（本書Part3及Part4），乃至於最後談及有智慧的關係管理（本書Part5及Part6）。兩本書裡作者都採用由淺入深的方式，先讓讀者從生活案例中發現關係的影響，再引用理論去解釋這些行為。 

       而作者這一切的鋪陳，都不是要讀者去「搞關係」，而是希望讀者了解關係的影響性，智慧的處理關係的變化，最後昇華成主動幫助別人的「組織公民行為者」。這一切的鋪陳，都凸顯了這兩本書與市面上談關係管理書的最大差異：好的關係具有高度的利他性，而不是從他人身上找資源。這個概念真的對關係管理極為重要。 

      能夠認識很多的企業中高階主管，是EMBA教育以及這次工業局中高階主管班培訓計畫的學員們，報名的一個很大誘因，但如果出發點都是只為自己利益的極大化，就會造成大家的互不信任，最後整體產出減少。那麼就算建立了關係，也很難發揮效益。

◎ 推薦序／華人世界的關係管理智慧

　　　需求是購買的直接動機，如果關鍵人對於你的產品沒什麼需求，對於你所在的企業，似乎也沒有研究或關注過，那麼你的銷售工作就很可能失敗。「四維成交法」認為，我們在與客戶的關鍵人接觸時，首先就是去瞭解他們的需求，並且滿足他們的需求。

　　　這四類關鍵人的需求有其相通之處，但又各有比例側重之分。比如，「決策者」更注重此次採購對公司發展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；「使用者」更注重能否圓滿完成工作（方便、品質、服務）；「技術把關者」更注重產品穩定、性能指標好，能幫公司省錢，帶來效益。業務人員必須瞭解這四種人的不同需求，並且針對這些需求給予滿足，成交才有可能。  

　　　關鍵人是否抱持比較開放的態度，可以作為業務員銷售進程好壞的一個「氣候觀測器」。尤其是當他的企業已有幾個合作的供應商時，他是否對你抱持開放態度，是否願意和你坐下來聊一聊，這便可反映出你最終能否成交。倘若客戶對待你的態度封閉，你應及時找出原因，加以改進。努力讓這四類購買人的態度趨於一致，你成功的機率就會越大。  

　　康寶公司是一家規模大、信譽好的醫療設備生產公司，王家和是該公司的業務代表。1999年9月，他接到某市人民醫院的消息，該醫院需要採購一套價值達二百萬元的雷射醫療設備，並委託一直為該醫院負責醫療設備更新的嘉鑫公司以招標的方式進行。第一次招標在2000年1月，最後一次則在2000年3月。王家和與該人民醫院關係很好。在過去三年間，王家和經常與該醫院和嘉鑫公司接觸。醫院出於設備更新的需要，每年也都會通過嘉鑫公司購買康寶公司的產品，有時甚至一年高達好幾十萬元。為此，王家和儘量做到每個月最少去嘉鑫公司拜訪一次。三年來，王家和與嘉鑫公司採購主任李世林以及設備部的一些職員，始終保持著密切關係。

　　王家和是從李世林那裡得知這個消息的，按照李世林的說法，所有供應商只能與他一人接觸，而且只能談公事。在投標的第一階段，他將選出四～五名供應商參加最後階段的投標。至於投標委員會由以下人員最後決定：採購部的李世林、設備工程師劉明、醫院設備管理主任孟軍、雷射醫療部主任趙剛。供應商對這些人都不能進行私訪。 得到這個消息後，王家和就開始投入大量心力，決心要搶下這個標案。他的銷售活動分為以下三個階段：

     「四維成交法」認為，在推展大客戶業務時，我們必須釐清客戶中影響購買決定的四類關鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說，什麼才是重要的？這種資訊在經營大客戶時尤其重要，原因是每個人對決策都擁有所謂的說話權。現在就讓我們來詳細看一下。

　　「決策者」手中握有財政大權，往往是高層管理者中的一員，擁有最後的決定權，但不直接參與購買流程；「技術把關者」為決策者做「審查」工作，將產品與採購標準進行比較。採購代理、技術專家等往往充當看門人的角色；「使用者」就是要與你的產品一起生活的人，日後會對產品作出具體評價。「教練」一直站在你這一邊，在銷售過程中引導你，幫助你對付關鍵影響者，並且提供有用的資訊。在我們眼中，他們就是一筆財富。

　　瞭解四類關鍵影響者，對建立銷售關係確實很重要。每一個影響者都能對你的銷售成功造成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，請記住：要完成一次銷售，你必須得到每個人的同意。

  >〔案例解析〕老太太買李子

我一直記著一個故事，一個關於銷售語言技巧培訓的案例示範，一個發掘客戶深層需求的啟迪性故事。這是一個老太太買李子的故事。

老太太買李子接觸了三個小販，假如把那三個小販設定為我們所說的基層一線的業務人員，那他們應該如何掌控他們的語言，以發掘顧客真正的需求，並針對顧客的需求引導消費，實現最大的銷售業績呢？這個故事正好反映出這些大家習以為常的銷售語言，以及對顧客需求深層探討的過程 :

老太太拎著菜籃出門去菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道：「這李子怎麼樣？」
      （顧客開門見山，表達直接需求，我要李子。）

 
X 客戶的買點以「私」為先，賣點以「公」為先 

作為一個業務人員，在見到客戶時，應該如何與客戶溝通呢？介紹產品的優點以引起客戶的興趣─這幾乎是所有業務人員在和客戶不熟的狀況下，所會採取的一種共同方法。但實際上，單純強調賣點，生意往往難以談成。因此，我們應該明確知道一點：消費者是因為自己的原因而購買，沒有人會因為產品夠好而去消費。你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人的需求是什麼？如果他的私人需求能夠被你所滿足，那麼，回到「公」領域，只要感情好，細節就可以商量。精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心。

X 在給人們「買點」時，記得還要給他一個「賣點」