X 客戶的買點以「私」為先，賣點以「公」為先
作為一個業務人員，在見到客戶時，應該如何與客戶溝通呢？介紹產品的優點以引起客戶的興趣─這幾乎是所有業務人員在和客戶不熟的狀況下，所會採取的一種共同方法。但實際上，單純強調賣點，生意往往難以談成。因此，我們應該明確知道一點：消費者是因為自己的原因而購買，沒有人會因為產品夠好而去消費。你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人的需求是什麼？如果他的私人需求能夠被你所滿足，那麼，回到「公」領域，只要感情好，細節就可以商量。精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心。
X 在給人們「買點」時，記得還要給他一個「賣點」
讓我們回憶一下：在自己以往的購買過程中，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計別人的評價和看法的？最後是如何做決定的？你在較為公開的場合，發表一些觀點和看法時，能不能做到完全是你內心的真實想法？你對哪些人具有現實的影響力？你發揮過影響力沒有，什麼情況下你願意發揮？在你周圍有沒有一些很特別的、很出格的購買行為，你能從買點和賣點的角度進行分析嗎？ 回答一下以上幾個問題，你就會明白：從買點和賣點的角度來講，從私的角度和公的角度來講，有些購買行為只要自己滿意就行了，而有些購買行為是必須考慮別人的。
所以，對買點和賣點作深入的瞭解之後，你會發現：要想銷售成功，必須給關鍵人物一個很深刻的購買理由，你必須這樣做。買點是以私為先的，所以利益要講透；賣點是理直氣壯的，要讓這個人能夠得到公眾的承認和支持。這麼說似乎有點晦澀，在此容我打個簡單的比方：如果你跟某企業總經理關係很好，那麼這個老總就有了個人買點。但是，如果你的賣點沒有給足的話，這個老總照樣不會支持你，也不會買單。因為在法制社會，尤其是在一個講究民主的企業裡，採辦購買一樣東西，那可是眾人之事喔！所以，在做銷售時，你就得想到，給這個人買點的同時，還要給他賣點，讓他能理直氣壯地去遊說，理直氣壯地去為你操勞這件事。
>〔案例解析〕為什麼說好的，最後老朋友卻不挺我？
在多數人的購買決定中，尤其是在組織購買過程中，關鍵人物特別在意其他相關人的意見、看法和感受。因此，一個特定的購買行為，你除了要考慮關鍵人的買點外，還要考慮這個關鍵人的賣點是什麼？很多銷售之所以失敗，原因就在於銷售那一方對關鍵人的賣點始終缺乏認識。
讓我們看看下面這個例子：某公司的業務員張華，代表公司去洽談汽車零配件銷售事宜，前去拜訪的對象既是同學又是某大型汽車製造廠採購部主任的陳亮。陳亮認真聽完老同學的介紹，表示會盡可能地幫他。張華聽罷很高興，滿懷信心地靜候佳音。然而過了一段時間，音訊全無…。
他前去瞭解情況，老同學面有難色地說：「不是我不幫你，而是我們另外跟你們公司水準差不多的公司進行接觸，它們各個還都大有來頭，我們實在找不出放棄其他幾家的理由…。」
張華聽完解釋之後，依舊很不能理解：「老同學怎麼連面子也不給我，到底是什麼地方出差錯了？」
這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規範的社會環境中，銷售方要想將銷售進行到底，應遵循市場遊戲規則來獲得訂單，僅僅憑藉托門子、走關係來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，你必須要重視關鍵人物的賣點問題。
> 〔案例解析〕產品具備明顯優勢，為何對方還不下單？
我們再來看一個例子：佳木斯造紙廠是我國三大造紙廠之一，生產和銷售新聞紙是他們的主要業務之一。
林強負責東三省的市場開發。他得到資訊，瀋陽市的某報需要採購大量的紙張。於是，他登門拜訪了報社的採購部部長萬國利。萬部長是一位權威採購人才，五十多歲了。他很內行，對業內情況很熟悉，知道佳木斯造紙廠的情況。他向林強詢問了紙張的基本技術指標，包括紙張磅數、條數、拉力、吸水性、吸墨性等，確定品質確實令人滿意，比他們現在使用的紙張來得更好，而且價格也比現在使用的紙價再略低一些。當然，這些都只是埋藏在心裡的算計，他不會把這些訊息告訴林強…。
林強當然也不是傻瓜，他趁著參觀報社印刷廠之便，悄悄地撕下一塊印刷紙張。帶回公司化驗之後，他知道了自己廠裡的紙確實比該報社原用的品質還要好，他覺得情況對自己有利。但是萬國利並未因為這些優勢就與他成交，雖然箭已在弦上了，但是卻遲遲不發…。
作為一個資深銷售人員，林強知道，如果只是一味地被動等待，很有可能使本來大有希望的單子泡湯，而且拖越久，只會對自己越不利。萬國利為什麼不願意與自己成交呢？林強左思右想，覺得公領域應該是沒有任何問題的，那麼私領域呢？林強決定主動出擊，尋找突破口。
林強開始與萬國利大量接觸，並且展開了一系列的調查。通過調查，他瞭解到，報社與原供應商關係平平，沒有特殊的關係，其他供應商都是小客戶，與自己的紙廠實力根本不能相比。他還瞭解到萬國利的夫人也在報社，擔任副社長一職，他們夫婦二人長期在新聞單位工作，走遍了中國的名山大川，只是還沒有到過俄羅斯，很想在退休之前借著出差名義去一趟俄羅斯玩玩，也就算是了了一個心願。這些都是林強從側面瞭解到，並且又透過萬部長本人證實的事情。
林強回到廠裡，將這些情況報告給銷售部長知道。銷售部通過研究，決定在靠近俄羅斯的一個邊境城市，舉辦一個全國性新聞紙產品訂貨會，邀請全國各大報的採購部主任參加。萬國利自然列在出席會議之列，他的夫人是主管後勤的副社長，有一個報告主題正適合她做，故而銷售部也直接向她發出邀請。
就這樣，訂貨會和莫斯科之行都如期實現。萬國利夫婦不用花自己一分錢，得償宿願，而這筆訂單也就這樣水到渠成了。
在本案中，買點和賣點都十分充分，而且，銷售員林強還挖掘到了一個關鍵人的隱性買點：公費去俄羅斯旅行，並且還是合乎原則的。在給了關鍵人買點的同時，賣點也十分充分，包括該公司的紙張品質好、價值也有優勢等。所以，達成這筆單子也在情理之中了。
在一些銷售案例中，挖掘出隱性買點，往往會成為達成成交的關鍵因素。不過，由於隱性買點是不能公開來說的，所以在挖掘時要把握好技巧，否則反而會把事情搞砸。一般說來，在挖掘隱性買點時，要注意以下三個原則：在對方極度高興時，來探知他所喜好的事情，因為「其有欲也，不能隱其情」；在對方極為恐懼時，來探知他所害怕的事情，因為「其有惡也，不能隱其情」；對喜怒形於色的人來說，要從他所親近的人的口中探知他的內情。
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